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新華保險新領導班子調整打法:重啟銀保躉交業務,為什么?

  新華保險的“打法”進行了不小的調整。


  12月4日,新華保險(601336.SH,1336.HK)新一屆領導班子亮相2019年新華保險公司開放日。新華保險管理層首次詳細闡述了“二次騰飛”的發展目標、“資產負債雙輪驅動、規模價值全面提升”發展模式、“1+2+1”戰略構想等內容,并提出2020年是新華保險全新發展階段的開局之年,公司將進入加速發展階段。

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  所謂“二次騰飛”,就是“地位穩定第一梯隊、資產突破萬億平臺、規模價值同步增長和產業協同發揮效能”。其中,“地位穩定第一梯隊”是指規模、價值、期交業務必須同步發展,負債資產都能穩定在第一梯隊。


  為此,新華保險提出“1+2+1”戰略構想,即推進以壽險業務為主體,以財富管理、康養服務為兩翼,以科技賦能為支撐的“一體兩翼+科技賦能”布局,重塑發展格局,以實現“中國最優秀的以全方位壽險業務為核心的金融服務集團”的發展愿景。


  就壽險業務方面,新華保險管理層提出,將堅持以壽險業務為核心,多渠道合力發展。個險渠道定位于壽險業務的核心渠道;銀代渠道定位于壽險業務的主要渠道,“期躉聯動優勢,加深合作層次”;團體渠道定位于壽險業務的效益渠道,積極拓展企業客戶,儲備個人客戶;創新渠道重點布局互聯網渠道,構建智能化線上銷售平臺。


  值得注意的是,在銀代渠道,新華保險提出了“期躉聯動優勢”,這顯然不是新華保險前幾年大力轉型“壓縮躉交業務”的“打法”。換而言之,銀保渠道將成為新華保險“二次騰飛”的一個重要突破口。躉交,指的是一次性付清所有保費,而期交則是指分期繳納保費。


  對此,新華保險副總裁于志剛解釋稱,銀行客戶相對來講是國內市場中高端客戶,目前國內居民可供投資資產接近200萬億元,70%是在商業銀行。與此同時,銀行客戶的需求也在轉化,根據央行調研數據,客戶前三位的需求分別是養老、子女教育和財富保值增值、健康。所以說,從客戶需求來看,既有長期保障型需求,也有短期保值增值的需求。


  于志剛進一步指出,近兩年銀保渠道劇烈轉型,特點是規模、保費流量下降,期繳增長,開單網點下滑厲害。過往三年,新華保險銀保轉型很堅決,但從代價來看,與新華保險合作的網點已經與新華保險的體量不匹配。從合作銀行方中收的導向來看,如果沒有一定的銀保合作,網點會不斷萎縮。


  “在公司戰略上,未來是規模和價值全面提升發展,銀保渠道的特點使其必然承擔以規模為主導平衡價值這樣一個渠道使命。”于志剛說。


  回顧過往,在新華保險2016年公司開放日上,時任新華保險董事長萬峰公開表示,2016年至2017年是新華保險的轉型期,公司將不再下達可以快速沖高保費規模的躉交任務,轉而用期交和續期拉動業務發展。當時,萬峰甚至表示,能否堅持轉型是其最大的壓力。


  有新華保險內部人士曾向澎湃新聞表示,盡管市場對于公司增速徘徊產生質疑,但在公司內部,萬峰及管理團隊仍堅決推進轉型措施。


  可以說,在轉型期間,新華保險迎來“陣痛”,規模保費增速放緩、業績下滑。萬峰當時的回應是,預料之中。2018年,新華保險凈利潤大幅上升,一年新業務價值也有所增長。


  經過兩年的轉型期,新華保險基本甩掉了躉交包袱。在去年的新華保險開放日上,萬峰直言,目前,新華保險正在進行產品結構調整,保障主流理財逐漸減少,明年會有明顯顯現,但是最難的就是調產品結構,以健康險為主的首年期繳保費結構調整仍是一場攻堅戰。


  在2019年新華保險開放日上,新華保險副總裁、總精算師龔興峰也指出,新華保險產品線上一個突出的變化是,過去幾年幾乎停售的躉交產品在今年四季度又重新推出了,重新啟動了銀代躉交業務。新華保險也會根據躉交業務產品以后的發展變化,適時調整產品形態。最重要的,是要適應不同區域、不同合作銀行的訴求。


  就以往幾年來看,有保險公司銀保渠道的躉交產品,其新業務價值率甚至出現了負數。龔興峰表示,從價值角度來講,銀保渠道的產品確實是一個比較雞肋的東西,因為銀保渠道的競爭不僅僅是頭部公司布局,也包括很多新業務市場布局。但是,銀保躉交業務的啟動,是與公司戰略發展相匹配的,也于客戶需求、銀行訴求相匹配的。如果沒有銀代躉交產品的銷售,從過去幾年的經歷來看,在擴展網點、提升網點產能以及維持整個銀代銷售隊伍穩定方面,都有很大的困難和挑戰。


  “盡管公司花了很大力氣放在期繳上,但實際上銀代期繳的增長和銷售過程中的成本也是非常大的。在這種戰略背景下,我們啟動了銀代躉交產品的銷售,但這不是說想賣就賣、想啟動就啟動、想扔掉就扔掉。我們對于渠道的控制權、對產品的控制能力沒那么強。所以在這個時候,銀代產品的啟動仍然需要公司給予特別的一些支持,希望能夠有一個從0到1的過程,再從1到不斷的來擴大規模,形成很好的規模效率。也希望通過與銀行在銀代躉交產品上的合作,來拓展新華保險整個獲客的來源以及獲客質量。”龔興峰說。


  談及重啟銀保躉交業務,新華保險CEO李全也分享了一些自己的感受。他表示,在轉型之前,新華保險的保費大部分是銀保渠道,而且有很多躉交,那時候新華公司虧損了嗎?至少從歷史來看,(賣銀保渠道產品)還是說到做到,給股東創造了價值。但現有銀保渠道產品比原來更保守一些。


  “為什么推出銀保渠道?銀保渠道有1.5萬的人力,國有公司是有社會責任的,不是說裁員就裁員,如果不推銀保渠道,要耗費很大的成本。從經營管理者的角度,這些是要考慮的,有業務的貢獻,收入也能增加,人員隊伍更加穩定,在我眼里是創造了挺多的價值。”李全說。


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